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重卡企业产品结构调整进入攻坚阶段

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8月10日,中国重汽北京公司在河北承德市围场县召开轻量化豪泺A7至尊版牵引车用户推介会,力推代表重汽最高产品水平的牵引车。

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从左至右依次为一汽解放J6自卸车、中国重汽豪泺A7牵引车、东风大力神自卸车 

7月15日,一汽解放J6配装6DM 11升发动机的8×4自卸车下线,这是解放J6驶下生产线的第6万辆重卡。同一天,这款重卡在第七届长春车展上高调上市,一汽解放对这款自卸车寄予厚望。

去年年末,东风商用车推出新一代东风大力神重型工程车和东风天锦中型工程车。东风商用车公司党委书记李京桥最近奔赴宁夏重型工程车主销市场石嘴山市考察,希望东风商用车宁夏网络成员能够在弱势品系上有所突破。

除这三家骨干重卡企业外,上汽依维柯红岩、华菱汽车和北奔重汽也在大力推广以牵引车为主的新产品,如杰狮、星凯马、V3等。

这些骨干重卡企业的举动,乍看上去只是常见的产品推广行为,仔细观察会发现,这些举动的背后,是重卡企业扭转产品结构不合理局面,力图提高细分市场份额的重要举措。

尺有所短 寸有所长

2008年爆发全球金融危机后,我国政府推出一系列拉动内需的政策,成效显著。今年上半年,卡车市场需求呈现爆发式增长,各家重卡企业产销量大幅增长。多数企业认为,超常规的增长过后,市场终将回归正常发展轨道,产品结构不合理的问题会日益凸显。

说到产品结构调整,不得不提国内几家骨干重卡企业。

一汽解放从苏联引进的产品属于中型载货车,改革开放后根据市场需求几次换型,产品从长头改为平头,汽油机改为柴油机,载重量提高到8吨,解放“八平柴”在市场上曾风靡一时,中重型卡车逐渐成为一汽解放的主力车型。同样,东风商用车也是以中重型产品为主。

在细分市场上,一汽解放和东风商用车的公路用车具有自重轻、油耗低等明显优势,逐渐成为这两家企业的畅销车型。东风商用车公司和一汽解放先后推出天龙和J6系列重卡后,自卸车的性能与市场主流产品已没有差别,在某些方面甚至超过市场主流产品,但在用户中已形成传统观念,认为东风和解放的牵引车比较好。

中国重汽引进斯太尔重卡后,凭借诸多产品优势,在自卸车细分市场上占有较大份额。从原中国重汽集团分离出来的陕汽和重庆重汽,也生产属于斯太尔平台的产品,在自卸车市场上表现突出。华菱汽车和北奔重汽,在工程自卸车领域已树立起较突出的品牌形象。记者看到,在这几家企业的网站上,牵引、自卸、载货等全系列产品应有尽有。但尺有所短,寸有所长,尽管这几家企业的工程类产品在市场上有上佳表现,但在公路用车尤其是牵引车细分市场仍有较大提升空间。

结构调整进入攻坚阶段

在卡车市场高歌猛进的时候,骨干重卡企业凭借各自的优势迅速发展,一时无暇顾及弥补自己的短板,逐渐形成细分市场产品发展不平衡的局面。市场趋于平稳后,进一步调整产品结构,成为重卡企业当前高度重视的任务。

由于各家企业的优势产品在用户群体中已形成某种定式,要改变传统观念相当不易。况且,企业要弥补的短板产品,往往是竞争对手的强项。以己之短攻彼之长,犹如展开一场艰难的攻坚战,不付出艰苦努力难以奏效。

记者了解到,一汽解放、上汽依维柯红岩、华菱汽车和北奔重汽等企业,推广产品的主要措施除参加有影响的展览会和巡展外,还在经销商的商务政策上进行了调整,向主推车型倾斜。中国重汽、东风商用车、陕汽的主要举措是分品系营销,将传统优势产品与当前主推产品分成不同的品系,鼓励经销商集中优势资源销售单一品系产品。

牵引车是中国重汽一直想突破的市场,但自卸车已深入人心。在去年底召开的商务大会上,中国重汽提出牵引车单独销售的构想,但目前并未分网销售。“我们提倡经销商发挥自身优势,哪种车型卖得好就集中卖哪种车。在这种情况下,鼓励经销商分网销售牵引车。”中国重汽市场网络部负责人说。

目前,东风商用车已按照重型、中型、牵引、专用、自卸5种车型建立了5个销售公司,每个品系有一个专门的营销团队,引导经销商对某一细分市场产品进行专营。陕汽市场总监刘科强表示,陕汽经销商已开始出现一些分化。经销商可申请区域独家代理,如果条件具备,在某一区域内也可将某种车型买断经营,对这样的经销商,企业会从技术培训等方面给予支持。

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